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從產(chǎn)品、傳播、形象、競爭四大時(shí)代變遷之后，對于以往供不應求的現象而言，目前供大于求的市場(chǎng)形勢隨處可見(jiàn)。那么在同質(zhì)化競爭越演越烈的今天，產(chǎn)品、客戶(hù)、價(jià)值的準確定位顯得尤為重要，在展開(kāi)定位的話(huà)題之前，我先拋一個(gè)問(wèn)題給大家思考：“定位對你而言意味著(zhù)什么 ?!”

定位是什么?

定位是對產(chǎn)品在未來(lái)的、潛在的、顧客腦海中確定(或占據)其一個(gè)合理的位置。定位的基本原則不是去創(chuàng )造某種新奇的或與眾不同的東西，而是去操縱人們心中固有的想法，去打開(kāi)他們的聯(lián)想之結。定位的真諦就是在于“攻心為上”。

通過(guò)上述定位理論的解釋?zhuān)覀儼讯ㄎ粍澐譃橐韵氯齻€(gè)方位：

競爭對手(新品類(lèi)) <——> 審視自身(是否相符) <——> 目標客戶(hù)(是否有用)

以上方位結構我們簡(jiǎn)稱(chēng)它為：“定位金三角”，通過(guò)重新定位競爭對手，開(kāi)創(chuàng )面向目標市場(chǎng)的新品類(lèi)。這里所提及的“新品類(lèi)”其實(shí)可以理解為“特定區域的關(guān)聯(lián)物”，比方說(shuō)：A公司作為XXX的行業(yè)領(lǐng)跑者，那么對于同屬XXX行業(yè)的B公司而言，將公司同樣定位于行業(yè)領(lǐng)跑者的話(huà)顯然會(huì )是個(gè)錯誤之舉。

由于兩者之間組成、背景、規模等等的差異存在，因此對于同屬一個(gè)行業(yè)的不同公司而言。重新定位的新品類(lèi)顯得尤為重要。至于新品類(lèi)的形態(tài)表現，它可以是基于已有領(lǐng)域的強化、也可以是單一位置策略，比如：SEO服務(wù) <——> 網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)。

通過(guò)“特定區域的關(guān)聯(lián)物”來(lái)理解的話(huà)，我們可以將SEO服務(wù)作為細分類(lèi)別，比如說(shuō)：內頁(yè)SEO、SEO顧問(wèn)等等。從特定區域里存在必然關(guān)聯(lián)的事物中得到新品類(lèi)的形態(tài)表現，例如：網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)培訓、營(yíng)銷(xiāo)外包等等。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)這就像地區關(guān)鍵詞一樣，而我們要做的只是瞄準特定區域的市場(chǎng)客戶(hù)來(lái)作為目標，然后通過(guò)這樣思維延伸定位“新品類(lèi)”也就因此而來(lái)。

前面說(shuō)到“定位金三角”結構的基礎組成，除了開(kāi)創(chuàng )新品類(lèi)之外，我們依然需要審視自身是否符合于開(kāi)創(chuàng )新品類(lèi)的條件。接下來(lái)對于目標客戶(hù)而言，他們唯一選擇的是對于自身能產(chǎn)生相應價(jià)值的，或者說(shuō)對他們來(lái)說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品是有用的。只有這樣才是一個(gè)完整的“定位金三角”組成，這也意味著(zhù)在“金三角”中必須符合三者的存在，這樣的定位才是準確而有效的定位。

基于“定位金三角”的關(guān)聯(lián)式發(fā)展，針對不同行業(yè)、不同背景、不同定位之間的企業(yè)價(jià)值而言，意味著(zhù)它需要一套“定位·價(jià)值·系統”去維系整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)體系的正常運作。那么對于消費者而言，又是處于一個(gè)怎樣的思考角度呢?

消費者的思考模式分析：

只能接收有限的信息

喜歡簡(jiǎn)單，討厭復雜

缺乏安全感

對品牌的印象不會(huì )輕易改變

容易讓想法失去焦點(diǎn)

對于營(yíng)銷(xiāo)而言，其實(shí)消費者的心靈才是終級戰場(chǎng)。所以在掌握以上這些特點(diǎn)之后，有利于幫助“企業(yè)定位”占領(lǐng)消費者心目中的位置。而定位的方法也有很多種，比如強化已有的領(lǐng)域定位、比附定位、單一位置策略、尋找空隙策略、類(lèi)別品牌定位、再定位等等。

通過(guò)上述分析結合參考，我們把“定位·價(jià)值·系統”劃分為：

進(jìn)入網(wǎng)站 ——> 價(jià)值引導 ——> 作用對比 ——> 確認 ——> 成交

從定位之意得知，網(wǎng)站的建立定位為X，那么價(jià)值引導勢必圍繞著(zhù)所定位的功能方向，由介紹、功能、對比等一系列產(chǎn)品價(jià)值展現。引導工作則與價(jià)值展現類(lèi)似，以突出產(chǎn)品或服務(wù)特點(diǎn)作為吸引力。

頁(yè)面設計：

至于確認以及成交的頁(yè)面工作，往往意味著(zhù)更為繁復的思路拓展，涉及到信任、見(jiàn)證、主張等等不同環(huán)節相同作用之間的聯(lián)系。其中信任環(huán)節尤為重要，信息化時(shí)代的普及，面對形形色色網(wǎng)絡(luò )信息，對于用戶(hù)而言他們所處于的正是一個(gè)缺乏安全感的環(huán)境。

為了建立用戶(hù)信任，在網(wǎng)站方面我們以不同方式的價(jià)值展現產(chǎn)品、被動(dòng)式的引導環(huán)境、建立可靠的交易方式，將風(fēng)險降到最低與用戶(hù)達到交易目標。大致上一個(gè)較為完整的體系由此而完成，但其中仍然缺少某些必要元素的出現，限于文章篇幅這里不可能作出一一的解釋。因此在挖掘、引導、創(chuàng )造的過(guò)程中，一個(gè)完整的思路維度顯得尤其重要。

在思考定位之意時(shí)結合涵哥會(huì )議的講解，我曾嘗試以思路維度的方式作為基礎。從過(guò)程、結束、開(kāi)始，與往不同的是，“過(guò)程改為起點(diǎn)”、結束作為中間”、“開(kāi)始變?yōu)榻K點(diǎn)”。不同維度之下的思考方式盡不相同，但透過(guò)現象看其本質(zhì)，則是我所理解的思路維度之一。

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