寶雞市世紀網(wǎng)絡(luò )是在寶雞市工商局注冊的專(zhuān)業(yè)提供網(wǎng)站建設、網(wǎng)站優(yōu)化、網(wǎng)站推廣，軟件開(kāi)發(fā)的高新技術(shù)企業(yè)， 一直致力于面向寶雞地區黨政機關(guān)、企事業(yè)單位提供大中型門(mén)戶(hù)網(wǎng)站解決方案、 OA 辦公自動(dòng)化系統解決方案，以及中小型應用軟件開(kāi)發(fā)及其它信息化外包業(yè)務(wù)。目前已承建寶雞地區近630多家政府網(wǎng)站、企業(yè)網(wǎng)站，是寶雞網(wǎng)站建設行業(yè)規模最大、客戶(hù)數量最多、技術(shù)力量雄厚的寶雞網(wǎng)絡(luò )公司。以下內容就由寶雞世紀網(wǎng)絡(luò )為你收集整理。

日前關(guān)門(mén)的品聚網(wǎng)，是寒冬下電商行業(yè)的一個(gè)典型代表。被資本推高的電商企業(yè)，在后續投資不到位的情況下，不得不重新調整策略。雖然寒冬論不是針對業(yè)務(wù)，是針對投資而言，但習慣了在溫室中生長(cháng)的電商企業(yè)，最終還是需要回到自然界生存。為此，本期創(chuàng )業(yè)圈聚焦了中小垂直電商企業(yè)的掌門(mén)人和專(zhuān)家，共同來(lái)探尋電商過(guò)冬的策略與路徑。

焦點(diǎn)一：低成本營(yíng)銷(xiāo)讓流量不減反增

Q 有錢(qián)時(shí)，大家活得都不錯，資本退潮之后，廣告營(yíng)銷(xiāo)費用一般都會(huì )縮減。在推廣費用減少的情況下，企業(yè)要做到流量不減甚至還有增長(cháng)，并非易事。

A 通過(guò)精品內容傳播是未來(lái)的一個(gè)方向；尋找合適的工具做推廣，比如做內容嵌入信息、口碑營(yíng)銷(xiāo)、社會(huì )化媒體、平臺借力、優(yōu)化SEO等方式。

李云：我們采取了用最低成本找到精準目標用戶(hù)的策略。在微博上，我們只在新浪花比較多的精力，因為它的用戶(hù)群與高街網(wǎng)最為匹配。2011年11月，新浪微博能占到高街網(wǎng)整個(gè)銷(xiāo)售額的8%～10%。在微博上純售賣(mài)商品不足以打動(dòng)客戶(hù)，我們堅持用官方賬號傳播時(shí)尚理念，同時(shí)捎帶著(zhù)賣(mài)東西。

和多家女性時(shí)尚類(lèi)網(wǎng)站開(kāi)展深度合作是我們的另一個(gè)舉措。比如我們和瑞麗網(wǎng)社區舉辦了達人購物曬貨的活動(dòng)，和鳳凰時(shí)尚舉辦了用戶(hù)尊享時(shí)尚禮包的活動(dòng)。內容跟營(yíng)銷(xiāo)也相關(guān)，例如，我們每周會(huì )向垂直類(lèi)女性、時(shí)尚網(wǎng)站輸出一些內容。雖然慢而且費工夫，但長(cháng)久來(lái)講，它的持久性和用戶(hù)的黏性會(huì )更高。

趙徑文：營(yíng)銷(xiāo)費用降低，肯定會(huì )伴隨流量的降低。如果大家都賣(mài)同質(zhì)化的產(chǎn)品，你必須加大投放、加大促銷(xiāo)才能讓用戶(hù)記得你。哇噻網(wǎng)的營(yíng)銷(xiāo)形式是多樣的，以保證費用低且效果可控。不得不提一下：因為資訊里的文章和產(chǎn)品的SKU會(huì )比較多，因此哇噻網(wǎng)很注重搜索引擎的優(yōu)化，包括在百度和谷歌上投入廣告，我們的經(jīng)驗也表明：搜索是非常精準的營(yíng)銷(xiāo)。

陳騰華：優(yōu)雅100一方面做渠道，同時(shí)也做產(chǎn)品，像當當(微博)、京東(微博)、淘寶商城等平臺，我們也都進(jìn)入了。我們現在除了借渠道之外，內部主要就是做用戶(hù)的口碑，通過(guò)社會(huì )化媒體做口碑，提供一些工具幫助用戶(hù)把口碑做得更廣一些。例如，優(yōu)雅100推出一個(gè)優(yōu)享計劃，老用戶(hù)可以帶新用戶(hù)，老用戶(hù)和新用戶(hù)都有禮品或者禮券，然后再往下推。通過(guò)這個(gè)項目我們注冊用戶(hù)數會(huì )快速增加，成本很低，我們付出的只是一個(gè)禮品，以前是小方巾，現在是一個(gè)毛巾。

許曉輝(微博)：作為一個(gè)服裝的自有品牌，降低營(yíng)銷(xiāo)成本主要有兩個(gè)方面：一方面借用更多現有平臺的資源，比如淘寶等，他們的流量比較大，而且整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的性?xún)r(jià)比也不錯；另一方面，通過(guò)口碑，像光棍節脫光視頻傳播、笑臉征集等活動(dòng)都是通過(guò)微博平臺傳播，取得了很好的效果。此外，我們還與一些民謠歌手合作推廣，比如邵夷貝，她的“唱游城市”全國巡演，初刻是獨家售票，同時(shí)在活動(dòng)現場(chǎng)做推廣?！冻鞘挟?huà)報》“荒島音樂(lè )會(huì )”、黃耀明巡演都與初刻有合作。

李樹(shù)斌：別人花大價(jià)錢(qián)去搶廣告位的時(shí)候，我們并沒(méi)有去搶?zhuān)粍e人收縮銀根的時(shí)候，我們也不一定非要去砍掉推廣費用，因為如果大家都收手了，我們的成本或許會(huì )更低。因此，好樂(lè )買(mǎi)會(huì )按照自己的既定節奏發(fā)展，不會(huì )盲目跟風(fēng)加大或者砍掉市場(chǎng)推廣費用。但是，我們會(huì )在推廣中融入一些新的元素。比如在2011年年底，我們開(kāi)展了“全城搶 GO ”主題線(xiàn)下活動(dòng)，這個(gè)活動(dòng)帶來(lái)的效果很不錯。此外，我們還加大與受眾在感性上、在心靈上的一些共鳴，加快他們認可我們的速度，爭取一批忠誠用戶(hù)，通過(guò)他們的口碑為我們增加流量，這也是一種有效方式。

鞠傳國：我們的營(yíng)銷(xiāo)下一步會(huì )做出調整，一是會(huì )加大社會(huì )化媒體的營(yíng)銷(xiāo)，社會(huì )化媒體是趨勢，費用也比較低，包括微博和SNS這些渠道都會(huì )加大，例如我們經(jīng)在新浪微博里面的微購物開(kāi)通了，以后還會(huì )有很多這方面的合作；二是會(huì )進(jìn)一步加強跟平臺的合作，利用平臺上面的流量，比如騰訊QQ網(wǎng)購、淘寶商城、58團購、世紀佳緣(微博)等；三是加強和不同行業(yè)的垂直網(wǎng)站合作，抱團營(yíng)銷(xiāo)。

焦點(diǎn)二：練好內功讓后臺不掉鏈子

Q 電商不再是一種輕模式，越來(lái)越重。在初期和快速發(fā)展期，電商的供應鏈和管理顯得不是那么重要。然而在整個(gè)經(jīng)濟環(huán)境不好的時(shí)候，供應商們很可能會(huì )出問(wèn)題。

A 通過(guò)電商體系本身的系統改造來(lái)打造新的供應鏈系統，通過(guò)技術(shù)的力量來(lái)提高內功，包括與供應商深化合作關(guān)系。此外，還需要利用特殊時(shí)期，來(lái)加強團隊管理，強化企業(yè)文化。

李樹(shù)斌：對于未來(lái)，一定是越來(lái)越多的人在網(wǎng)上買(mǎi)東西，價(jià)格將不再是選擇的第一要素?；谶@樣的認識，我們做了幾件事：一是增加了搭配所需的服裝、箱包等產(chǎn)品。好樂(lè )買(mǎi)很長(cháng)時(shí)間會(huì )以鞋為主，衣服是搭配，這種搭配不會(huì )給用戶(hù)造成迷惑。二是豐富了產(chǎn)品線(xiàn)，以增加用戶(hù)購買(mǎi)的頻率。假設用戶(hù)要花500元，我們則希望他發(fā)生在1年而不是 5年。也就是說(shuō)，時(shí)間越短，對我們越有利。所以，我們還會(huì )賣(mài)皮鞋、休閑鞋和女士各種各樣的靴子。三是建配送隊伍，提高服務(wù)能力。比如用戶(hù)購買(mǎi)一雙鞋尺寸不合適要調換號碼，通過(guò)第三方得用兩次，而我們自己做，一次就可以搞定。因此，與其被動(dòng)跟隨不如主動(dòng)創(chuàng )新，雖然從短期看是成本高了，但從長(cháng)期看，則會(huì )節約不少營(yíng)銷(xiāo)成本。

李成東：企業(yè)練好內功是各個(gè)方面的，比如改善營(yíng)銷(xiāo)的效果、提升轉化率、降低營(yíng)銷(xiāo)成本，再比如優(yōu)化庫存管理、降低庫存的現金占用，這樣能夠更好地把握市場(chǎng)需求，降低企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險。當然，還有一個(gè)內功是很多企業(yè)沒(méi)有注意到的，即團隊管理。很多企業(yè)增長(cháng)很快，但是企業(yè)文化缺失，容易導致企業(yè)經(jīng)營(yíng)中面臨配合協(xié)調等等各方面的問(wèn)題，而這一切也會(huì )反映到日常的企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jì)效當中。

李云：高街網(wǎng)的海外品牌供應商，主要是歐美的一些時(shí)尚潮牌，其中有一些品牌尚未進(jìn)入中國。我們在售賣(mài)商品的同時(shí)，也盡可能地為這些品牌進(jìn)行品牌宣傳營(yíng)銷(xiāo)。對于國內品牌，我們主要做代銷(xiāo)模式。由于是限時(shí)特賣(mài)，一個(gè)品牌的商品上線(xiàn)二三周左右的時(shí)間，沒(méi)有銷(xiāo)售完的，我們就退回品牌方去。這種模式使商品流轉得比較快，所以我們和品牌方合作，目前為止一直都比較順暢。

趙徑文：哇噻網(wǎng)是C2C輕模式，是手工原創(chuàng )設計的銷(xiāo)售平臺，所以，我們只專(zhuān)注做技術(shù)運營(yíng)推廣，鏈條很短。我們沒(méi)有倉庫，但是分散在全國的1000家店主的倉庫合起來(lái)，比部分電商的倉庫還要大。訂單處理方面，比如一個(gè)網(wǎng)站每天1萬(wàn)單的訂單處理量，對供應鏈和物流要求會(huì )很高，但我們是設計師、店主自己發(fā)貨，自己掌握庫存，平攤到1000個(gè)店鋪，也就每個(gè)店鋪10單，他們會(huì )處理得很好。

許曉輝：自主品牌電商，從來(lái)都不是一個(gè)輕模式，與傳統品牌相比，只是營(yíng)銷(xiāo)方式和銷(xiāo)售渠道搬到了線(xiàn)上。這是一個(gè)苦差事，資金、人才、品牌打造等門(mén)檻都很高，因此目前做自主品牌創(chuàng )業(yè)的很少，在B2C領(lǐng)域能數得出來(lái)的服裝品牌不超過(guò)10個(gè)。至于供應鏈，初期是最難的，因為采購規模小，對供應商沒(méi)有議價(jià)能力。在過(guò)冬環(huán)境下，電商企業(yè)更要精耕細作，講究誠信，供應商才有信心積極配合。

鞠傳國：在化妝品領(lǐng)域，我們已經(jīng)做了十年多了。下一步，我們會(huì )和品牌商加強互動(dòng)及營(yíng)銷(xiāo)，比如在促銷(xiāo)方面，會(huì )與品牌商進(jìn)行互動(dòng)，聯(lián)合做一些促銷(xiāo)活動(dòng)等。此外，天天網(wǎng)也會(huì )爭取讓品牌商品多一些讓利給顧客等。

焦點(diǎn)三：在速度和盈利間找到平衡點(diǎn)

Q 在高成本的推動(dòng)下，賣(mài)得越多，虧損越大，這不是商業(yè)行為的常態(tài)?，F在，這種策略正被很多電商企業(yè)拋棄，開(kāi)始主動(dòng)減緩速度，追求合理的利潤。

A 主動(dòng)降速是策略，保持合適的速度成長(cháng)，同時(shí)避開(kāi)價(jià)格戰；在經(jīng)營(yíng)上選擇高附加價(jià)值的商品，尋找和深挖商品的差異化；做好老用戶(hù)維護，提升轉化率，放棄簡(jiǎn)單粗暴的高成本推廣。

陳騰華：我們做的是高品質(zhì)的概念，品牌的核心價(jià)值是質(zhì)量、舒適、簡(jiǎn)約、價(jià)值，這里面做差異化最關(guān)鍵。然而，怎么才能讓我們的品牌競爭有更大的差異化，如何才能和淘寶商城、京東上的家紡企業(yè)區別開(kāi)來(lái)？這確實(shí)是一個(gè)難題。

現在，我們做的一件事情就是用情景式陳列，讓大家感覺(jué)到不是家里缺什么東西才想起來(lái)去優(yōu)雅100購買(mǎi)，而是像宜家一樣，周末沒(méi)事就去宜家逛逛，幫助用戶(hù)提高家居生活的品質(zhì)。我們認為，像那些做家紡自由品牌的廠(chǎng)家會(huì )集中在某一個(gè)產(chǎn)品上，我們把自己定位為“網(wǎng)上宜家”，即家居家紡的零售店。

李樹(shù)斌：當行業(yè)以100%~150%的速度在發(fā)展時(shí)，好的企業(yè)一定會(huì )有 300%~500%的速度，但以這樣的速度發(fā)展肯定要付出更大的成本。我相信有一些電商會(huì )把速度降一降，要把彈藥留足，能夠堅持到天亮。對于好樂(lè )買(mǎi)來(lái)說(shuō)，資本是決定我們能分到多少蛋糕的關(guān)鍵因素，但是影響不了我們的生存。

2012年，我們有兩個(gè)策略：第一是提高單人的效益，控制人力成本增長(cháng)速度。第二是適當控制銷(xiāo)售額增長(cháng)速度，并不追求400%的增長(cháng)速度，可能200%是比較好的速度。當然，跑馬圈地的結果并不是所有的馬都能跑到第一的，每個(gè)行業(yè)留下來(lái)的就是那么幾匹。這必然的規律，未來(lái)的馬太效應會(huì )更突出。

鞠傳國：價(jià)格戰不是長(cháng)久的策略，我們更看中的是差異化和專(zhuān)業(yè)化。同樣一個(gè)產(chǎn)品，當當也賣(mài)，天天網(wǎng)也賣(mài)，我們是如何把差異化和專(zhuān)業(yè)化結合在一起的呢？我們先做了一個(gè)美容研究院，對女性的一些護膚知識進(jìn)行分享和交流。比如，對干性皮膚和油性皮膚，引導她們怎么用產(chǎn)品，聯(lián)合廠(chǎng)家進(jìn)行一些新品發(fā)布會(huì )，還會(huì )針對一些產(chǎn)品進(jìn)行調研以及之后的互動(dòng)等。在專(zhuān)業(yè)化方面，我們會(huì )做一個(gè)專(zhuān)業(yè)性的數據庫，顧客買(mǎi)完這個(gè)產(chǎn)品之后，會(huì )根據這個(gè)產(chǎn)品做一個(gè)數據庫。例如，這個(gè)產(chǎn)品是30毫升的，我們推算出這一個(gè)月會(huì )用完，然后快到一個(gè)月的時(shí)候，我們會(huì )發(fā)短信通知。如果這個(gè)顧客老買(mǎi)保濕的產(chǎn)品，我們就知道她是干性的皮膚，到冬天的時(shí)候，我們就會(huì )告訴她：要保濕了，要進(jìn)行一些護理。這些都是專(zhuān)業(yè)化的表現。

李云：高街網(wǎng)在商品方面也在不斷地尋找差異化。一方面，我們的買(mǎi)手會(huì )盡可能地去找時(shí)尚度高的商品來(lái)呈現給用戶(hù)，時(shí)尚編輯會(huì )通過(guò)圖片拍攝、文字，從多方面去勾起用戶(hù)的購物沖動(dòng)；另一方面，商品的獨特性也尤為重要。我們正在嘗試和一些時(shí)尚品牌推出專(zhuān)屬高街網(wǎng)用戶(hù)的定制商品。比如在2012年1月，我們將和法國時(shí)尚品牌Libration聯(lián)合推出一款豹紋手袋。這種線(xiàn)下時(shí)尚品牌與線(xiàn)上電商品牌的跨界合作，在國內還是很少見(jiàn)的。

李成東：我認為，電子商務(wù)的春天才剛剛開(kāi)始。亞馬遜(微博)是8年以后才盈利的，到2001年虧損率達到50%，虧損率非常大。那個(gè)時(shí)候，亞馬遜的市值從100多美元跌到8美元，有的人也懷疑亞馬遜是一個(gè)泡沫公司，但是他走過(guò)來(lái)了。好的公司之所以做得好，一定在前期做了很多的投資和準備，因此可以走得更遠，這樣的生意才會(huì )越做越好。

趙徑文：生意的本質(zhì)就是逐利，短期內虧損并不說(shuō)明什么，關(guān)鍵看是不是良性虧損，即到某個(gè)點(diǎn)上可以扭虧為盈，規?；髮?shí)現盈利。目前因為大家都在不理性地跑馬圈地，打價(jià)格戰、拉用戶(hù)，完全不要利潤，導致各項成本都非常高，規模越大虧損越大，這是有問(wèn)題的。其實(shí)，電商是個(gè)長(cháng)跑項目，但目前大家用的都是短跑策略，妄想短期內靠沖刺拖垮對手，然而這是不太可能的。在寒冬的時(shí)候，最需要企業(yè)沉下心來(lái)，練好內功，做好老用戶(hù)的維護，提升站內轉化率，深挖用戶(hù)需求，放棄一些簡(jiǎn)單粗暴的高成本推廣是件好事。

創(chuàng )可貼

以實(shí)業(yè)心態(tài)御寒

電子商務(wù)行業(yè)正在經(jīng)歷一場(chǎng)淘汰賽。

不得不承認，資本的追逐縮短了這場(chǎng)較量的時(shí)間。盡管整個(gè)電子商務(wù)行業(yè)還在快速增長(cháng)，但是馬太效應已經(jīng)顯現，強者愈強，弱者愈弱。近期，品聚網(wǎng)的關(guān)閉就在說(shuō)明：沒(méi)有資本支持之下的電商企業(yè)，開(kāi)始回歸自然。而一旦離開(kāi)資本的溫室，一些體弱的電商就開(kāi)始明顯不適，力圖通過(guò)裁員、減薪，來(lái)實(shí)現瘦身御寒。

整個(gè)電子商務(wù)行業(yè)之所以陷入目前尷尬的境地：業(yè)務(wù)增長(cháng)停滯，持續虧損，主要還在于投資人和企業(yè)主對于電子商務(wù)認識出現偏差，脫離了商業(yè)的本質(zhì)。

經(jīng)濟學(xué)家米爾頓-弗里德曼認為，商業(yè)的本質(zhì)就是盈利。在概念炒作、資本推動(dòng)之下，許多類(lèi)電子商務(wù)一樣的輕模式，根本無(wú)法讓企業(yè)持續盈利。高額的推廣費用、不斷上漲的快遞物流和人員成本，都使得電商企業(yè)越來(lái)越重，比如自建物流隊伍、購地建倉庫等等。而當這些不利因素疊加在一起的時(shí)候，企業(yè)要想減負，就必須見(jiàn)招拆招了。

對于電商企業(yè)的掌舵人來(lái)說(shuō)，最重要的還是調整認識，盈利的商業(yè)才是健康的商業(yè)！有營(yíng)銷(xiāo)人士認為，沃爾瑪盈利的秘訣不是賺取產(chǎn)品的差價(jià)，而是大大提升商品的流轉率。這值得電商學(xué)習。

對于垂直類(lèi)電商來(lái)說(shuō)，像凡客一樣擁有自主品牌并兼顧平臺模式的企業(yè)，回歸商業(yè)本質(zhì)有兩點(diǎn)可以強化，一是自主品牌的產(chǎn)品要回歸品牌商的思維上來(lái)，通過(guò)走量來(lái)獲取利潤。二是針對平臺的定位，回歸渠道商零售商的角色，提高商品的流轉率。平臺其實(shí)就是渠道，是接觸消費者的窗口，因此最為重要的是做好消費者溝通和服務(wù)，讓他們對于這個(gè)平臺產(chǎn)生依賴(lài)。

事實(shí)上，如果簡(jiǎn)單地拿零售商或者渠道商的標準來(lái)衡量當下的垂直電商企業(yè)，它們差距還很大，需要做的功課還有很多。俗話(huà)說(shuō)，行成于思。寒冬中的電商企業(yè)只有拋棄互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的打法，放棄資本運作的幻想，擁有回歸實(shí)業(yè)的心態(tài)，踏踏實(shí)實(shí)做好自我完善，方能成為產(chǎn)業(yè)的“?！闭?。

寶雞世紀網(wǎng)絡(luò )