缺現金、缺訂單、缺客戶(hù)、缺人、缺渠道、缺方法……等始終是工業(yè)制造企業(yè)亙古不變的話(huà)題，加上近兩年到處彌漫著(zhù)過(guò)冬論、裁員說(shuō)，也讓話(huà)題進(jìn)一步升溫。在后疫情時(shí)代之下，很多企業(yè)主都處在對未來(lái)的擔憂(yōu)、焦慮、迷茫之中，他們不惜精簡(jiǎn)瘦身，認為少虧一點(diǎn)就已經(jīng)能夠跑贏(yíng)同行!

當工廠(chǎng)庫存積壓時(shí)，轉向直播帶貨;當招人難無(wú)人用時(shí)，轉向在線(xiàn)招聘;當線(xiàn)下展會(huì )停擺時(shí)，轉向云逛展;當傳統渠道成本高漲時(shí)，轉向新渠道獲客……。

當大家的日子都不好過(guò)時(shí)，總會(huì )有那么一批人提前找到了“闖關(guān)密碼”，實(shí)現突圍。這里說(shuō)的就是短視頻。

關(guān)于短視頻的前身今世、發(fā)展潛力之類(lèi)的這里就不過(guò)多贅述，相信大部分企業(yè)主早已經(jīng)看到了短視頻賽道的商業(yè)價(jià)值。下面將圍繞企業(yè)如何有效利用短視頻營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現降本增效這一主題提供一些思路參照。

話(huà)不多說(shuō)，直接祭出3大法器“模仿”、“復制”、“占位”。

一、模仿

短視頻之所以能快速崛起，與人人皆可創(chuàng )作的屬性息息相關(guān)，低門(mén)檻的內容生產(chǎn)讓它可以覆蓋更大的用戶(hù)體量，成為全民級的平臺。短視頻平臺的核心競爭力在于內容生態(tài)，用戶(hù)被創(chuàng )作者的內容吸引而留存，創(chuàng )作者因流量變現而持續生產(chǎn)內容。一旦創(chuàng )作者“斷糧”，平臺的內容生態(tài)將遭受巨大的打擊。

所以，為了避免創(chuàng )作者創(chuàng )意枯竭，各大平臺會(huì )不定時(shí)發(fā)起一系列的創(chuàng )作挑戰賽來(lái)降低內容生產(chǎn)門(mén)檻，也會(huì )根據創(chuàng )作者的內容方向匹配創(chuàng )作靈感話(huà)題，并對相關(guān)的話(huà)題內容給予一定的流量扶持 ，目的就是為了鼓勵創(chuàng )作者去輸出更多優(yōu)質(zhì)的內容。很明顯，官方已經(jīng)在赤裸裸地在告訴你，流量密碼就是聽(tīng)話(huà)、照做。

相信廣告從業(yè)者對模仿這種行為并不陌生，因為大部分優(yōu)秀的創(chuàng )意都有模仿的痕跡，以?xún)?yōu)質(zhì)的內容為基礎進(jìn)行二次創(chuàng )作。

前段時(shí)間，全網(wǎng)刷屏的奧迪廣告事件也能看得到一些模仿的身影。廣告代理商有意識地去各大互聯(lián)網(wǎng)平臺尋找爆款素材，然后模仿它的制作方式。核心原因是爆款內容是經(jīng)過(guò)用戶(hù)反饋出來(lái)的數據驗證過(guò)的，再按照爆款的視頻邏輯來(lái)制作一遍很大概率還會(huì )再出一個(gè)爆款內容。 (當然，抄襲和模仿是兩回事)

由內部團隊來(lái)判斷一個(gè)作品的好與壞顯得非常主觀(guān)，而且樣本量非常少，在大數據時(shí)代更應該使用科學(xué)的方法進(jìn)行驗證，這種模仿爆款的邏輯則成為當下的主流，而且也是得到了無(wú)數人的成功驗證。

在制作爆款內容之前，企業(yè)還得建設及豐富自己的素材庫 。把平時(shí)看到能讓自己眼前一亮、或認為不錯的內容提前存入素材庫中，同時(shí)也可以借助抖查查、嬋媽媽等工具去獵取更多優(yōu)勢的內容素材。這些素材將成為日后內容選題的來(lái)源。

二、復制

復制的目的是為了讓傳播的效率更高、營(yíng)銷(xiāo)的成本更低 。任何方法和技巧都沒(méi)有100%的成功率， “大概率”才是常態(tài)現象，要不然這世間何必需要這么多專(zhuān)家四處去串場(chǎng)?

所以，短視頻的內容在前期沒(méi)必要過(guò)分追求完美，完美的背后代表著(zhù)高投入成本。 在短視頻賽道還有一些流量紅利需要快速去搶奪的當下，高成本、高風(fēng)險的打法是不太明智的。更為有效的方法就是善于使用”復制“。

用數量來(lái)應對不確定性在很多情況下都是行之有效的方法。就像很多的大V也是通過(guò)持續鋪內容不斷的調整，最終達成理想的作品形態(tài)再加上DOU+助力，才把作品頂上熱門(mén)。

最近，很多人的朋友圈或視頻號都有刷到一個(gè)叫張琦的導師，她在短短不到20天的時(shí)間內，做到了全網(wǎng)播放量破20億，全網(wǎng)粉絲1000萬(wàn)+，單條視頻6500萬(wàn)播放，單個(gè)賬號300萬(wàn)粉絲……的亮眼成績(jì)。

結合今天的分享主題，張琦案例的成功關(guān)鍵因素之一就是復制。這里先上3個(gè)關(guān)鍵詞：內容、渠道、流程。

1、內容

矩陣理論就是從量變產(chǎn)生質(zhì)變的過(guò)程。當你有1個(gè)視頻素材時(shí)，你就可以把這個(gè)素材通過(guò)剪輯技巧簡(jiǎn)單加工成10條視頻，并同步分發(fā)到10個(gè)賬號上，用數量來(lái)對抗算法的不確定性。這種方式大部分企業(yè)都有能夠執行下去的條件。

以抖音為例，企業(yè)號開(kāi)通子賬號，可以直接給每個(gè)銷(xiāo)售員配一個(gè)員工賬號進(jìn)行操作。其實(shí)也算是變相的賽馬機制，看哪個(gè)賬號能先跑起來(lái)。

當然，這里說(shuō)的復制并不是純粹的內容搬運，而是需要進(jìn)行偽原創(chuàng )加工(比如鏡頭角度、剪輯技巧、修改文案等方式)， 來(lái)躲避平臺的算法識別，否則視頻可能會(huì )被判斷為搬運直接限流。

2、渠道

前面也說(shuō)過(guò)，成功拼的是概率性，一個(gè)賬號能做起來(lái)可能并不是他的內容做的有多好。反之，一個(gè)賬號做不起來(lái)也不一定是他的內容做的有多差。畢竟，總會(huì )有幸存者偏差。

在算法的主導下，這種偏差的概率在一定程度上會(huì )被放大。算法是理性的，它是以數據作為流量推薦的基礎，但人總是感性的，表面上的行為數據并不代表他的真實(shí)想法。

假設你的視頻質(zhì)量很好，但就是沒(méi)有播放量，可能是算法把你的視頻優(yōu)先推薦給了一批非目標受眾的用戶(hù)，這批用戶(hù)向算法反饋了非真實(shí)的數據。于是，你的內容推薦到此為止。

正所謂東邊不亮西邊亮，短視頻平臺的可選項有很多，面對這種常態(tài)現象就不要在一棵樹(shù)上吊死，可以有一個(gè)平臺作為重心，其它的直接當作內容分發(fā)的渠道即可。尤其是抖音、Tiktok、視頻號、小紅書(shū) 這4個(gè)平臺會(huì )有很大的商業(yè)流量潛力。而且視頻內容也可以直播“翻譯”成圖文形態(tài)，再去鋪以自媒體平臺為代表的圖文渠道，進(jìn)一步搶占互聯(lián)網(wǎng)流量曝光。

3、流程

理論和方法都很簡(jiǎn)單，稍有了解的都能侃侃而談幾句，真正的難點(diǎn)在于落地執行。有了理論基礎后就可以解決怎么做的問(wèn)題，有了團隊才能解決什么時(shí)候開(kāi)始做的問(wèn)題，有了流程機制后才能解決怎么才能做的好的問(wèn)題。

一個(gè)基礎的短視頻運營(yíng)團隊會(huì )由編導、攝影師、剪輯師、運營(yíng)人員組成，具體的得根據企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)需求以及預算限制而定。也就是說(shuō)一個(gè)基本的短視頻運營(yíng)團隊需要4—5人?！皬椭啤钡幕羁此坪芎?jiǎn)單，但里面涉及到太多細節，前期數據量小的時(shí)候可以拼團隊成員的個(gè)人能力，隨著(zhù)數據體量越來(lái)越大就一定得靠標準化的流程制度進(jìn)行約束。

這一塊很多企業(yè)會(huì )比較難執行下去，本身團隊建設及管理就是一筆重投入，加上受預算及企業(yè)影響力等因素影響，大部分自建團隊的成員并不具備專(zhuān)業(yè)化流程管理經(jīng)驗。另外，團隊的執行效率低也是常見(jiàn)現象。主要是涉及到多部門(mén)協(xié)調的問(wèn)題，而且項目主導方在內部的話(huà)語(yǔ)權往往不夠強勢。這也是越來(lái)越多企業(yè)直接選擇短視頻運營(yíng)外包的原因。

三、占位

前段時(shí)間召開(kāi)的2022抖音電商生態(tài)大會(huì )就宣布將興趣電商升級為全域興趣電商。也就是在內容推薦場(chǎng)景里的“貨找人”基礎上，再疊加用戶(hù)主動(dòng)場(chǎng)景里的“人找貨”的雙鏈條模式。

這就是把興趣電商的推薦與傳統電商的搜索兩種形式的優(yōu)勢進(jìn)行了互補?？上攵?，搜索營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值仍具有不可替代性。只要細心的觀(guān)察，你會(huì )發(fā)現在算法橫行的當下，各大主流的內容平臺都開(kāi)始有意在發(fā)力搜索生態(tài)。

不管是在哪種營(yíng)銷(xiāo)渠道，企業(yè)想要實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)目標的首要關(guān)鍵是解決流量問(wèn)題。在短視頻平臺中獲取流量的方式無(wú)非是推流、搜流、投流、導流 。

推流是短視頻平臺的主要流量來(lái)源，算法根據內容的質(zhì)量度進(jìn)行流量分配;搜流是用戶(hù)通過(guò)搜索關(guān)鍵詞的形式獲取內容，只要善于使用內容占位的技巧就能贏(yíng)得流量先機;投流即是廣告投放，是向平臺付費采購流量的一種形式;導流是從其它的公域或私域流量池中為自己的內容導流。

這里重點(diǎn)說(shuō)下搜流。想要獲取更多的搜索流量就需要去占領(lǐng)更多的搜索結果位，位置越靠前、越多，引流效果就越好。實(shí)現內容占位的方法就是SEO(搜索引擎優(yōu)化)，只要說(shuō)到搜索，SEO總是繞不過(guò)去的話(huà)題。

簡(jiǎn)單來(lái)講，SEO就是一種為用戶(hù)降低信息篩選成本的方法，通過(guò)提供高匹配度的內容來(lái)滿(mǎn)足用戶(hù)的需求。

誰(shuí)的信息匹配度更高，誰(shuí)就能獲得更靠前的排名位置，誰(shuí)也就擁有更大的曝光量及點(diǎn)擊量。信息排名位置是動(dòng)態(tài)的，因為會(huì )不斷有新的挑戰者出現，為用戶(hù)提供更新、更全、更有用的信息。

短視頻平臺的內容生產(chǎn)門(mén)檻越來(lái)越低，各種傻瓜式工具的加持下，生產(chǎn)效率也在以秒為單位的提升。平臺每時(shí)每刻都有大量新的內容在參與搜索結果排名，你很難保證用戶(hù)在搜索某個(gè)關(guān)鍵詞時(shí)，你的信息都能穩定地固定在某個(gè)位置上。

如果你是沿用傳統SEO的模式，只重點(diǎn)占領(lǐng)幾個(gè)核心關(guān)鍵詞就會(huì )很危險，因為這種做法的流量風(fēng)險極高。

最為穩妥及低成本的方式還是用數量來(lái)對抗不確定性 ，也就是批量增加能觸達用戶(hù)搜索需求的信息，讓更多的信息都能參與關(guān)鍵詞排名占位，而且這些信息是更為具體及直接的，與用戶(hù)利益是強關(guān)聯(lián)的，這種信息背后的需求更真實(shí)有效，再結合SEO優(yōu)化的技巧(賬號昵稱(chēng)、話(huà)題綁定、數據優(yōu)化等)讓信息排名靠前，就可以享有更大的流量機會(huì )。

熱門(mén)需求代表著(zhù)競爭強度指數級上升，如果你聚焦于更為細分垂直的需求領(lǐng)域，很大可能可以實(shí)現降維打擊。

小結：

經(jīng)過(guò)多個(gè)項目的實(shí)操驗證，“模仿”、“復制”、“占位”在企業(yè)短視頻營(yíng)銷(xiāo)中是非常成熟有效的營(yíng)銷(xiāo)模型，這里并沒(méi)有什么高深的秘密可言，真正的難點(diǎn)在于執行。