淺析寶雞中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)技巧

（ 孫 斌 ）

一、前 言

對于現在對于中小企業(yè)而言，傳統銷(xiāo)售方式如參加展會(huì )等會(huì )浪費外貿人員很多時(shí)間和精力?？萍夹畔r(shí)代，可以說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)絕好的信息發(fā)布平臺，從中小企業(yè)發(fā)展的角度來(lái)看，電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò )可以讓企業(yè)產(chǎn)品的信息在比較短的時(shí)間里，傳播得更遠、更廣、更準，在“狼”來(lái)以前就找到應對的辦法。雖然像阿里巴巴這樣有知名度的網(wǎng)上平臺對一個(gè)小企業(yè)品牌起到誠信、資信見(jiàn)證人的作用，客戶(hù)想了解企業(yè)的過(guò)往信息一查便知，但是很多中小企業(yè)在阿里巴巴網(wǎng)站上取得效果并不理想。據我分析寶雞實(shí)況，原因有三點(diǎn)：首先、在阿里巴巴網(wǎng)站中，各個(gè)細分小類(lèi)中的企業(yè)也是數量很多，出現的竟價(jià)排名必然對資金薄弱的企業(yè)產(chǎn)生致命打擊；第二、產(chǎn)品的同質(zhì)化下，進(jìn)入時(shí)間較早規模較大的企業(yè)由于資金等原因，阿里巴巴網(wǎng)站給他們的服務(wù)遠遠大于資金薄弱的企業(yè)，這樣將產(chǎn)生惡性循環(huán)，這也是企業(yè)發(fā)展的瓶頸；第三、很多有實(shí)力、有潛力的企業(yè)的對產(chǎn)品的推廣力度不夠，導致產(chǎn)品在各大搜索引擎上的排名和加載數量都很有限。那么本文就中小企業(yè)該如何恰當使用一些網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的方式以及步驟以達到營(yíng)銷(xiāo)目的進(jìn)行探討。

二、中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的分析方法

中小企業(yè)對網(wǎng)絡(luò )推廣的期望主要是為了獲得更多的潛在客戶(hù)，以增加企業(yè)收益為最終目的。而網(wǎng)絡(luò )推廣是一項系統工程，首先要用一些可行的方法進(jìn)行針對性的分析，用數據和現實(shí)來(lái)指導自己開(kāi)展網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的步驟。

1．建立網(wǎng)站前的域名選擇

域名在網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中占有了重要的作用，因為域名選定后一旦要修改，就成了移山倒海的工程，很多相關(guān)的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)工作需要重來(lái)?？梢酝ㄟ^(guò)專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站提供的域名查詢(xún)功能方便的對各種域名進(jìn)行查詢(xún)。內容包括查詢(xún)域名是否已被注冊、查詢(xún)域名注冊信息。通過(guò)對備選域名、創(chuàng )意域名、競爭對手域名等類(lèi)的相關(guān)域名的分析，或者通過(guò)域名交易，購買(mǎi)比較看好的已注冊域名確定建立企業(yè)網(wǎng)站的域名。

2．網(wǎng)站的分析建立

 選擇域名后建立的網(wǎng)站要使用各類(lèi)網(wǎng)站分析工具進(jìn)行分析。包括：網(wǎng)絡(luò )連接速度測試、網(wǎng)絡(luò )路徑結點(diǎn)回溯分析、網(wǎng)站反應速度測試、網(wǎng)頁(yè)特性測試、www服務(wù)器探測、webtrends網(wǎng)站結構分析等。得出網(wǎng)站在連接情況，響應速度，自身結構等方面是否理想，有效掌握網(wǎng)站的各類(lèi)運行數據，從而加以鞏固或改善，為深入開(kāi)展多種形式的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)打下堅固的基礎

因為必須有一個(gè)理想的網(wǎng)站，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)才能做好。

3． 用搜索引擎分析

Google或baidu是目前比較權威的智能搜索引擎。網(wǎng)站在其上的表現，能夠直接反應其網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展的程度與好壞。

例如通過(guò)搜索相關(guān)關(guān)鍵詞查詢(xún)網(wǎng)站在google上的排名多少以及網(wǎng)站被google認定的PageRank值的高低，可確定網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展的理想程度。通常會(huì )有若干個(gè)相關(guān)的關(guān)鍵詞在google的搜索結果自然排名中較為理想?？梢灾雷约壕W(wǎng)站被別人認可的程度。

4． 網(wǎng)站在Alexa上的表現

Alexa分析是進(jìn)行競爭對手網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)分析，以及網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)對比分析的重要方式之一。Alexa是全球知名的網(wǎng)站綜合統計分析網(wǎng)站（http://www.alexa.com），它所推出的全球網(wǎng)站世界排名，已經(jīng)成為一個(gè)重要的參考標準。包括網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)人士、投資人士、SEO人士等在內的各界人士，均較為看中網(wǎng)站在Alexa上面的表現。

Alexa分析主要包括世界排名波動(dòng)分析、同類(lèi)網(wǎng)站對比分析等內容。通過(guò)考察網(wǎng)站在Alexa排名上的表現，以及與同類(lèi)網(wǎng)站的對比分析，能夠得出相對客觀(guān)的結論。

5． 關(guān)鍵詞分析

關(guān)鍵詞分析是網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)分析的一個(gè)重要內容。不同的網(wǎng)站其關(guān)鍵詞是不同的。關(guān)鍵詞實(shí)際上是網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的核心內容的一個(gè)概括，所有網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都是圍繞著(zhù)一定的關(guān)鍵詞來(lái)進(jìn)行的。

查詢(xún)關(guān)鍵詞的排名情況，能夠讓你充分了解到該關(guān)鍵詞下的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)狀況，清楚自己的競爭對手分別是哪些。一般情況下，只要在google和百度上進(jìn)行關(guān)鍵詞的自然排名查詢(xún)，就能夠了解該關(guān)鍵詞的基本網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)狀況。這對于關(guān)鍵詞的選定，也起到重要的參考作用。所以對產(chǎn)品關(guān)鍵詞要細致分析，考量和模擬客戶(hù)的搜索習慣和搜索思維，精心篩選出一批關(guān)鍵詞進(jìn)行了優(yōu)化。

6． 流量分析

流量分析是衡量網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)效果的重要分析方法之一。通過(guò)對網(wǎng)站或特定內容加載的網(wǎng)站流量分析軟件，對任意頁(yè)面乃至整個(gè)站點(diǎn)的訪(fǎng)問(wèn)流量進(jìn)行數據分析，提供詳細的訪(fǎng)問(wèn)報告，包括：訪(fǎng)問(wèn)者IP，訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間，訪(fǎng)問(wèn)來(lái)源，搜索關(guān)鍵詞，搜索引擎來(lái)源等。能夠有效監測到網(wǎng)站訪(fǎng)問(wèn)情況，了解頁(yè)面的流量動(dòng)向和受歡迎程度，對網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)決策提供參考依據。

三． 中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的推廣方法

對中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，以后必走之路是“粗放式營(yíng)銷(xiāo)，精細化管理”，精細化管理就要企業(yè)好好練自己的內功，粗放式營(yíng)銷(xiāo)就是在營(yíng)銷(xiāo)的寬度上、推廣方式上做文章。下面說(shuō)說(shuō)常用的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)推廣方法。

1．搜索引擎注冊與排名

這是最經(jīng)典、也是最常用的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)方法之一，現在，雖然搜索引擎的效果已經(jīng)不像幾年前那樣有效，但調查表明，搜索引擎仍然是人們發(fā)現新網(wǎng)站的基本方法。因此，在主要的搜索引擎上注冊并獲得最理想的排名，是網(wǎng)站設計過(guò)程中就要考慮的問(wèn)題之一，網(wǎng)站正式發(fā)布后盡快提交到主要的搜索引擎，是網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的基本任務(wù)。

2．交換鏈接

交換鏈接或稱(chēng)互惠鏈接，是具有一定互補優(yōu)勢的網(wǎng)站之間的簡(jiǎn)單合作形式，即分別在自己的網(wǎng)站上放置對方網(wǎng)站名稱(chēng)并設置對方網(wǎng)站的超級鏈接，使得用戶(hù)可以從合作網(wǎng)站中發(fā)現自己的網(wǎng)站，達到互相推廣的目的。

3．病毒性營(yíng)銷(xiāo)

病毒性營(yíng)銷(xiāo)并非真的以傳播病毒的方式開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)，而是通過(guò)用戶(hù)的口碑宣傳網(wǎng)絡(luò )，信息像病毒一樣傳播和擴散，利用快速復制的方式傳向數以千計、數以百萬(wàn)計的受眾。病毒性營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)典范例是Hotmail.com?，F在幾乎所有的免費電子郵件提供商都采取類(lèi)似的推廣方法。

4． 網(wǎng)絡(luò )廣告

幾乎所有的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都與品牌形象有關(guān)，在所有與品牌推廣有關(guān)的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)手段中，網(wǎng)絡(luò )廣告的作用最為直接?，F在新的廣告形式不斷出現，新型廣告由于克服了標準條幅廣告條承載信息量有限、交互性差等弱點(diǎn)，因此獲得了相對比較高一些的點(diǎn)擊率。有研究表明，網(wǎng)絡(luò )廣告的點(diǎn)擊率并不能完全代表其效果，網(wǎng)絡(luò )廣告對那些瀏覽而沒(méi)有點(diǎn)擊廣告的、占瀏覽者總數99％以上的訪(fǎng)問(wèn)者同樣產(chǎn)生作用。

5． 信息發(fā)布

信息發(fā)布既是網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的基本職能，又是一種實(shí)用的操作手段，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，不僅可以瀏覽到大量商業(yè)信息，同時(shí)還可以自己發(fā)布信息。最重要的是將有價(jià)值的信息及時(shí)發(fā)布在自己的網(wǎng)站上，以充分發(fā)揮網(wǎng)站的功能，比如新產(chǎn)品信息、優(yōu)惠促銷(xiāo)信息等。許可Email營(yíng)銷(xiāo)基于用戶(hù)許可的Email營(yíng)銷(xiāo)比傳統的推廣方式或未經(jīng)許可的Email營(yíng)銷(xiāo)具有明顯的優(yōu)勢，比如可以減少廣告對用戶(hù)的滋擾、增加潛在客戶(hù)定位的準確度、增強與客戶(hù)的關(guān)系、提高品牌忠誠度等。開(kāi)展Email營(yíng)銷(xiāo)的前提是擁有潛在用戶(hù)的Email地址，這些地址可以是企業(yè)從用戶(hù)、潛在用戶(hù)資料中自行收集整理，也可以利用第三方的潛在用戶(hù)資源。

6． 郵件列表

郵件列表實(shí)際上也是一種Email營(yíng)銷(xiāo)形式，郵件列表也是基于用戶(hù)許可的原則，用戶(hù)自愿加入、自由退出，稍微不同的是，Email營(yíng)銷(xiāo)直接向用戶(hù)發(fā)送促銷(xiāo)信息，而郵件列表是通過(guò)為用戶(hù)提供有價(jià)值的信息，在郵件內容中加入適量促銷(xiāo)信息，從而實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)的目的。

7． 個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)

個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)的主要內容包括：用戶(hù)定制自己感興趣的信息內容、選擇自己喜歡的網(wǎng)頁(yè)設計形式、根據自己的需要設置信息的接收方式和接受時(shí)間等等。據研究分析，為了獲得某些個(gè)性化服務(wù)，在個(gè)人信息可以得到保護的情況下，用戶(hù)才愿意提供有限的個(gè)人信息，這正是開(kāi)展個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)的前提保證。

8． 會(huì )員制營(yíng)銷(xiāo)

會(huì )員制營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)被證實(shí)為電子商務(wù)網(wǎng)站的有效營(yíng)銷(xiāo)手段，國外許多網(wǎng)上零售型網(wǎng)站都實(shí)施了會(huì )員制計劃，幾乎已經(jīng)覆蓋了所有行業(yè)，國內的會(huì )員制營(yíng)銷(xiāo)還處在發(fā)展初期，尤其象寶雞這類(lèi)中型城市企業(yè)不過(guò)已經(jīng)看出電子商務(wù)企業(yè)對此表現出的濃厚興趣和旺盛的發(fā)展勢頭，一度是中國電子商務(wù)旗幟的時(shí)代珠峰公司（My8848.net）于2001年3月初推出的“My8848網(wǎng)上連鎖店（U－Shop）”就是一種會(huì )員制營(yíng)銷(xiāo)的形式?，F在，西單電子商務(wù)公司網(wǎng)上商場(chǎng)同樣采用了這種營(yíng)銷(xiāo)思想，不過(guò)在表現形式上有一定的差別。

跟傳統營(yíng)銷(xiāo)方式一樣，通過(guò)各種方法的分析及推廣網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)還要有良好的服務(wù)。

四．中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的服務(wù)方式

1．低廉的價(jià)格服務(wù)

網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)傳播的一大優(yōu)點(diǎn)在于成本可控，并且相對低廉，而產(chǎn)生的效果往往并不遜色于廣告時(shí)代的典型做法。首先選擇了符合市場(chǎng)定位、有成本優(yōu)勢的產(chǎn)品。盡量提高資金流速的方法，把網(wǎng)絡(luò )成本優(yōu)勢發(fā)揮到了極致。比如客戶(hù)使用支付寶付款，支付寶有資金滯留期，只有客戶(hù)收到貨物并認可之后，才能收款，仔細研究了不同物流手段的送貨速度，確定不同地域最短的送貨周期，而對于路途較遠的地區，在售價(jià)中把因為資金滯留而帶來(lái)的成本增加核算進(jìn)去，對于較近的區域，這部分成本又被剔除掉，以便給顧客更低的價(jià)位。在發(fā)貨方面，可以分別發(fā)出，便于快速結款。顧客接到一個(gè)包裝，就可以先進(jìn)行確認并完成支付，好處是其中一個(gè)包裝出了問(wèn)題，也只影響部分款項的結算，大部分資金都能快速到位。

2．客戶(hù)至上的人文服務(wù)

客戶(hù)至上，服務(wù)要細致、專(zhuān)業(yè)。有些企業(yè)對于客戶(hù)的提單，處理得非常緩慢。遲遲不回復郵件，有些客戶(hù)打去電話(huà)，甚至沒(méi)有接聽(tīng)。你要知道，這些就離成單最后一步癌企業(yè)的些許怠慢，就會(huì )造成了巨大的經(jīng)濟損失。有些企業(yè)絞盡腦汁、花大筆錢(qián)去做推廣，在客戶(hù)服務(wù)上卻做得非常不盡人意，完全地拖垮了網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的整個(gè)過(guò)程。如寶雞的很多企業(yè)客戶(hù)對企業(yè)服務(wù)有著(zhù)很大的建議，從而導致企業(yè)對電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)喪失信心。所以企業(yè)一旦做起了電子商務(wù)，首先必須保證自身的業(yè)務(wù)處理能力。許多企業(yè)同樣設立了進(jìn)出口部，也有從事國際貿易的業(yè)務(wù)員，但是業(yè)務(wù)處理能力跟不上，許多詢(xún)盤(pán)沒(méi)有及時(shí)回復，甚至業(yè)務(wù)員都無(wú)暇查看詢(xún)盤(pán)。所以要提高每個(gè)員工的業(yè)務(wù)處理能力，依托企業(yè)網(wǎng)站?？蛻?hù)服務(wù)還得細分為線(xiàn)上服務(wù)和線(xiàn)下服務(wù)。線(xiàn)下服務(wù)，分電話(huà)、傳真等。線(xiàn)上服務(wù)分在線(xiàn)訂單、在線(xiàn)即時(shí)通訊，如MSN、淘寶旺旺、QQ等，還有email等。不管是線(xiàn)上還是線(xiàn)下都需要做得回答專(zhuān)業(yè)細致、迅速、熱情，給客戶(hù)賓至如歸的感覺(jué)。

3．良好的退貨信譽(yù)

“天道酬勤，商道酬信”，對于客戶(hù)的退貨要求 ，應立刻答應。在退貨前給出太多解釋是蒼白的，在相信自己商品質(zhì)量的前提下，最重要的是要贏(yíng)得顧客的信任在退貨程序完成后，可以憑借自己專(zhuān)業(yè)知識給客戶(hù)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的評論與分析，讓對方感到信服。這些購買(mǎi)者往往會(huì )成為穩定的回頭客。

五．結束語(yǔ)

網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)是中小企業(yè)重要的營(yíng)銷(xiāo)手段，通過(guò)各種方法做好細節，抓好每一個(gè)環(huán)節，不疏漏，不馬虎，細之處置，深之耕耘，再加上企業(yè)現有營(yíng)銷(xiāo)形式，結合企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)戰略規劃，同各種營(yíng)銷(xiāo)形式協(xié)同作戰，必能彌補許多競爭中的不足，使得的企業(yè)有更大的發(fā)展。